医美私域怎么做？医美私域运营案例，医美私域直播如何做好直播运营?
随着医美市场竞争越来越激烈，不断有机构在搭建私域流量池，将潜在医美用户圈到自己的鱼塘里，并长期留存下来不断复购。
不过如何在私域里，搭建一套自动化、高效化的复购体系，不断激活求美者上门消费，很多机构都有疑问。
不久前，我们帮助了某家医美机构搭建了私域体系，包括人员配备、运作流程等等。其中，我们还协助该机构策划了一场老客复购活动，私域复购率达到24%，这个私域复购率在医美机构中算是很不错的成绩了。
为此，我们就用一个案例讲讲，我们是如何帮助该机构成功提高复购率的。
活动详情如下：
活动时间：2021年12月27日-2022年1月23日
活动目的：通过年终回馈答谢老客户，冲业绩，提升品牌形象；刺激消费冲业绩，到院目标人数1800人，消费**元（不公开）。
活动准备：1、邀约：通过领鲸AI外呼机器人和快商通AI自动加粉机器人每天引流七十个左右的客户到每个咨询师的企微中。2、物料制作。
人员配备：5个线上咨询师、3个社群运营专员、2个标签专员、1个数据分析师
一、获取潜在需求
在私域做医美复购，最重要的就是获取老客户的潜在需求。
你不知道原来做过水光针的客户，现在有没有什么新的需求，是不是需要祛皱了？还是要祛痘呢？
这些需求都需要我们去挖掘。但是我们没办法直接让咨询师去问，你最近怎么样，要不要做什么项目，人家根本都不会理你。
所以，我们要通过活动设计，挖掘老客户的潜在需求。
前方高能，干货来袭！！！
在老客户通过好友申请后，我们会自动发送一段引导话术，引导用户点击问卷链接，填写问卷：
Hi，我是XX美容顾问小兰。
近期我们在举办老客户回馈活动，
请花3秒钟勾选4个单选题，
https://wj.qq.com/********
我会根据您提交的个人肤质等情况，免费为您赠送合适的面膜
填完请回复“1”
我们把老客户可能存在的面部问题进行了汇总与分类，让客户勾选自己面部存在的问题点，平均每个客户会勾选2-3个问题点，每个问题点其实就代表一种潜在需求，每个潜在需求对应的就是用户可能会尝试的关联项目。
客户填完问卷后，标签专员会根据问卷结果，给客户打上标签。
在见鱼SCRM后台创建标签组
同时，在由领鲸AI外呼机器人引流的老客户，若在与机器人通话的过程中触发了对应标签，如“祛斑”，那么会一起同步到见鱼SCRM中。
也就是说，这些老客户在添加了咨询师的企业微信时，就自带标签了。
因此，每个客户的问题以及潜在需求，都会在企微的侧边栏显示的清清楚楚。标签专员在见鱼SCRM后台统一打完标签后，咨询师的电脑端企微会实时更新。
见鱼SCRM侧边栏
根据客户标签的指引，咨询师直接一键点击发送话术库内对应的服务话术，操作虽然很简单，但老客户感受到的却是个性化的服务。如下图所示：
见鱼SCRM话术库
客户体验到了品牌的个性化服务，不仅对品牌的好感度上升了，对咨询师也产生了基础的信任感，有了信任感，接下来的运营策略才能自然的推进下去。
二、刺激潜在需求
上一步是基础的钩子，把客户的潜在需求勾出来，同时增强信任感。下一步，就需要我们刺激潜在需求。让客户对自己最想解决的问题产生购买项目的需求，为推荐对应的关联项目做营销铺垫，如下图：
见鱼SCRM话术库
在“刺激需求”的过程中，咨询师会根据客户反馈的意向强度，判定在接待流程中是选择直接推品转化还是点到为止。
如果客户会主动拍照过来、咨询有什么项目推荐，或者是对自己问题描述的很细致，就代表客户在问卷中选择的最迫切的需求是真的迫切，可以针对性的进行推品动作，在接待流程中直接转化掉。
如果客户回复的数字较少，表现的比较敷衍，那就代表这个需求不是特别迫切或者客户的防范心理比较重。那我们就要求咨询师不能进行推品动作，否则很容易引起用户的反感，刚刚建立的基础信任会瞬间失去。
同时，在当天，我们会做好朋友圈营销。
朋友圈运营部分排期表
运营经理在见鱼SCRM后台通过SOP，直接配置好每一时间点要发的朋友圈。时间一到，后台会自动下发任务，咨询师一键点击发送就可以了。
不同的标签客户群体发送不同内容的朋友圈，针对性的运营，可以减少不必要的骚扰。
更重要的地方来了！！
一般而言，我们发了朋友圈，是不知道客户看了没看的，除非她点赞或者评论。
如果我们能够知道，客户有没有点击我们的朋友圈，有没有查看我们发的内容，那么是不是就能更了解客户的需求意向？
因此，该机构使用的见鱼SCRM智能雷达功能派上了用场。
智能雷达能够抓取客户的浏览轨迹，客户做了什么我们都能够清楚的知道。
后台示例图（非此次案例）
同时还会给客户打分（打分标准自定义）。当客户分数达标时，就会提醒咨询师主动找客户聊天。
同时我们也为机构配备了这一场景下的聊天话术，使客户的到院转化率提升了4个百分点。
在整个接待的过程中，虽然平均每位咨询师每天要接待七十个左右的客户，但是却并不手忙脚乱。
咨询师全程基本都是用话术库内的接待话术、需求唤醒话术。这套话术取自快商通医疗话术库，结合了各大金牌咨询师的丰富经验，设计好话术流程，再导入到见鱼SCRM内。
因此接待效率与质量都提升了不少，转化率可以自然的稳定在16%左右，平均客单价3000元左右。
咨询接待转化率报表
客户在公域买产品，是对平台的信任，而在私域买产品，更多是对人的信任。
所以，咨询师必须在第一时间通过高质量的话术初步的与客户建立信任。
三、社群营销转化
在咨询师接待环节，客户无法被直接转化的原因有很多，比如客户防备心理强、潜在需求还很弱、潜在需求正在被其它机构的同项目满足......
从营销的角度看，只要掌握了某个人的潜在需求，就一定可以把产品卖给她，早晚的问题而已。
因此，当咨询师判断在客户无法在接待流程中被直接转化时，我们运营顾问团队会要求咨询师根据客户的回复，给客户打上“潜在需求细分”标签，为接下来的社群营销做铺垫，如下所示：
用户标签解析：
A1：潜在需求有解决方案，但不满意。比如脸上有斑点，也做过光子嫩肤，但是感觉没效果；
A2：潜在需求有解决方案，满意，但是有其他顾虑。比如脸上有斑点，做了光子嫩肤，感觉还不错，不过因时间、经济等因素，有所顾虑；
A3：潜在需求有解决方案，但该方案没有做过，不满意。比如脸上有斑点，咨询师推荐光子嫩肤，但客户对光子嫩肤不满意；
B、C：客户沉默，仅为领取福利。
在一天的引流接待任务结束后，晚上6点，社群运营专员会根据各位咨询师的标签，把当天未直接转化的客户拉进快闪群，进行项目种草运营，拉群逻辑如下：
1. 潜在需求相同或相似的一个群，比如皮肤暗黄的在一个群，毛孔粗大的在一个群；
2. 每个群40人，拉群话术突出“姐妹群”+“讨论解决办法”+“福利”。
社群建立后，根据客户属性，制定不同的流程化策略，开展为期3天的社群营销。
一般一个社群会推两到三个项目，在第2、3天的社群营销活动中，转化率会稳定在19%左右。
社群转化率报表
（篇幅关系，后续会专门写如何利用分类在社群营销的分享）
也就是说，1个账号，我们在接待环节直接转化了16%，在社群营销环节，又转化了19%左右，两个转化点可以实现35%以上的到院转化率，和以往线上线下邀约相比，提升了70%。
你可能会有疑问，客户都对你兴趣不大，为什么会同意入群？
首先，咨询师在当天的接待过程中为客户刚刚提供过个性化服务，客户对群主是有印象和基础信任的。其次，群建好后群主会先发一段文字，大概思路是：
1. 先说明群内的伙伴都是有同样困扰的
2. 再说群主会根据每人的反馈，给出具体建议
3. 最后罗列出大家顾虑的、有疑问的问题
在入群后，群主需要发送一段语音信息，如下所示：
对于群内的客户来说，群里的小姐姐们存在跟自己一样的问题，群主小姐姐的服务不错，没有盲目推项目，客户退群的几率也会大大下降。
四、案例复盘
获取潜在需求＋唤醒潜在需求+社群营销种草，在这3个关键运营动作的连续驱动下，产出以下细分数据指标：
1. 5个账号，平均每天共接待用户300人左右，私域月积累9000名老客户；
2. 私域老客户1个月内的总复购率稳定在24%左右；
3. 仅关联复购一个数据指标，30天内2100人左右的客户产出400多万；
划重点，以上数据指标是在不过度营销、不牺牲产品利润的情况下，由快商通的私域运营顾问团队协助机构的11个私域运营团队服务9000个客户产出的。
以上，其实只是私域运营的一小部分。医美机构大多都是刚开始做私域，大家都在摸石头过河。像前期如何把老客引流到企微、用什么样的话术设计？后期老客如何跟进、维护？都需要慢慢摸索。
此时，如果能够快人一步抓住机会，那么结果一定不会让你失望。
