大家好。今天分享的核心，主要是围绕我们近一年以来在实战上的一些变化。如何去适应市场变化的同时，找到增量的机会点。这也是我接下来要分享的重点。

今天，我会从4个板块入手，分享我们怎么去找到这其中变化的东西，变化的东西机会点在哪里，怎么去利用自身资源及优势匹配战略的打法，最后我们再落地到实战模块。

今年以来，我们做了很多不同医疗体系的模式，包括从药店，到上游的医药工业，再到一些很纯粹的医疗服务，以及一些很纯粹的互联网医疗服务。今天也会给大家交流一些，我们发现的一些很有价值的核心点。

01 大健康品类消费趋势变化

大健康的需求是相对稳定的。大健康或者传统的医药或医疗行业，有的活得好，有的活得不好，或者大部分其实影响没那么大。

它的本质是 ，如果人口不出现大规模的变动，或者有大规模的突发性事件，比如战争、瘟疫这些大规模的死亡后，整体用户群体根据年龄段来看，对于医疗医药、或者大健康的需求，其实是相对稳定的，短时间不会形成太大的波动。大家其实是在经营自己的流量盘，无非是从一个渠道到另一个渠道的体量变化。

疫情的变化也引申出一个核心的点，跟100年前的西班牙大流感一样，影响周期依然会很长。从第一终端来看，在医院端，疫情导致的集中采购，会更彻底，让更多的患者回流。

传统的药品里面，利润已经被刨得七七八八了，及时去做DTC，或者做纯粹的私域运营，其实并没有很大的利润空间。之前的药品禁售还是很厉害的，现在没有禁售，反而有一些周期性的药品的销售波动高峰，导致一部分的销售已经可能动不了。

除了医院端，在国家端口的大型集中化采购之外，连锁药店集中度也有大规模提高，连锁率也在逐步的上升。药店现在也在集中地做一些采购，比如一些区域的连锁联盟拼起来，对工业端去做一些采购，跟工业端要求更多的利润及折扣。

这其实会导致一个根本性的问题，工业端的利润一直在被压缩，无论是医院终端的国家集中大量采购，还是药店的集中采购，其实都面临着这么一个核心的问题：存量。

所以我们面对一个很现实的问题，就是2019年以来，因为政策或者现金流等问题，很多工业或者其他的一些医疗服务都在小心翼翼地试水互联网，到2020年疫情一爆发，大家就开始挤进 B TO C。比如这几年的阿里健康、京东健康等，纷纷上市跟大规模直线盈利，阿里健康今年也实现了比较好的盈利状态。到了2021年以来，我们就开始发现流量其实并没有那么多，除了头部几个品牌做得还可以，流量都开始枯竭了。

大家开始讨论DTC，开始讨论私域流量。那到底什么是DTC跟私域流量，我们靠什么来盈利，又靠什么来找到增量？这些都非常好的非常有趣的话题。整个公域平台来看，近10年的获客成本都在持续高速攀升，近10年几乎翻了10倍。

为什么获客成本攀升呢？先回到核心的问题，为什么流量会增长。流量增长的根本原因是人口老龄化、少子化导致的流量源头被掐断了。无论是多少手机，多少流量，最终对应上的还是消费终端，消费人口，甚至是消费家庭。

这个时候大家开始意识到，我们手上的粉丝会变成一个有价值的经营体系或经营数据，它可以帮助我去对单客挖掘新的增量机会。当然只靠单一产品肯定是不行的，所有单一产品必然有一个天花板。这也是大家在私域运营经常出现的根本问题。

第一，从大的层面上看，用户已经进入到纯粹的存量社会里，存量社会的饼是固定的，只是看谁吃的大。但是这是从平面上看，如果拉到3D立体来看，它其实下面还有巨量的成长空间。这样的一些成本空间去哪里找，就是很核心的一个点。

在公域里，单一产品的消费是有天花板的。比如对于一个天天吃的忠实用户，可以算出一年大概的贡献值是多少，但是我们如果换掉一个用户之后，其实我们会发现他的价值，会有大规模的攀升。那么我们需要怎么去找到这些增量，回到刚刚说的点，不要掉入消费陷阱中，在私域里不能片面追求流量规模，而是要真正意义挖掘用户的质量。

如何在客户上挖掘新的机会？其实是延伸到它的关联，拓展销售。比如在饭的前提在增加一瓶水，也就是我提的，不要从单纯看单产品的经济，是可以见底的，已经很难增长的。要从3D立体纵向去思考这个问题，思考如何提升规模，人口的有效消费力。

我们需要追求两个根本性的东西，第一，要从公域引流过来的用户，是相对精准的；第二，我们在公域引流产品的核心消费，沿着它延展开来，比如做一系列消费产品，形成一个所谓的产品消费矩阵。进一步通过用户分层，识别哪些是高价值的，中价值的，低价值的，高价值中兴趣，低兴趣，用不同运营方法使它的消费最终形成一个新的体量。

私域运营需要抓住一个点，私域里面只有一群人，核心能力是货盘跟强化你的运营能力。而在公域里，你只需要选好品，选择好渠道，做好动销，这就是两者根本的事情。所以努力的前提是你必须选择是对的，你的认知是对的。

给大家分享两个数据。虽然我们的人口在下降，这个是不可逆的趋势，但是我们每一个消费者，可以花的钱多了，可以从两个数据看出来：第一，在2030年国家希望我们的人均可支配收入要翻一倍，翻一倍是什么概念呢？基本上到2030年，全中国人收入水平基本上可以跟现在上海人民的生活水平持平，可以想象巨量增长空间有多大。

第二个是中国的城镇化率，现在已经超过60%了，未来会有更多的人离开农村，离开县城，进入到城市。想象下，我们在一个县城的消费能力，跟我进入到一个城市，一个一级的大城市，消费的动能是在不可逆的增长的。这就是为什么存量市场单客经济能形成一个根本性的支撑，因为人可以花的钱多了，买东西会发生改变，消费机构也会发生改变。

有一些知名的药企，一些老牌的药企，已经通过这种方法提升了经营的营收。这个是我比较了解的药企，第一年做的时候只有1万个用户，他们筛选了一些高价值用户出来，单人消费在一万以上的用户。第二年下来，还是这一群人，单客消费已经达到1.5w-1.6w。经营相对高净值用户的时候，带来的高客单价的增长和单用户的客单价是很高的，当然这里面也需要花费一些运营管理的成本。

“云仓点”尝试，实现1.2亿销售/年，会员8万+，综合复购率65.15%

我们再来说一些线下药店的打法，比如我们在广东的一个4线城市的县城做的“云仓店”。这家药企最早是7家的门店规模，后面增长到15家。它改变了一些传统经营的模式，传统药店服务的范围可能是500米到1公里之内的距离，还要匹配足够的人，可能两班或者三班倒，最小需要配4-6个店员，导致人员的冗余，但执业药师的满载服务率也并没有多高。很多时候你并不知道哪个店对于职业药师会有需求，哪个店会有客户来购买处方药。

他们第二代接手之后，做了个新的尝试。他知道整个经营结构理念，最高的一个板块是铺租及人力。于是就从这两方面开始下手，第一我们首先围绕整个县城画了个地图，基于3公里的配送范围重新划定了15家，而最开始的7家店则去掉了一楼门店型的门店，改为二楼三楼为货仓型的云仓门店。

通过这种方式，让SKU，由原来的普通门店一两千左右拓张到四五千个，服务范围更广，而二楼三楼货仓的铺租也更低。用这种方式之后，只需要配一个捡药的人，一个人就可以在这个阶段实现这么一种管理。

基于这种方式，我们大量裁减了线下门店的人员，将服务的执业药师全部转移到线上来，进而通过区域内投广告，通过裂变的方式拉新。通过防疫药品、防疫消杀的东西做引流，迅速积累起三四万的用户。

这里面我们分成三个类别去做：

第一，普通类的消费者：他们日常有购物需求，更多是维护跟管理

第二， 慢病消费者：我们会有专门的慢病专员去做管理，去做复购药的提示

第三，是很重要贡献值也很高的群体，也是全家人贡献用药的核心群体，妈妈群体。针对妈妈群体，我们会定期请不同科别的医生，针对他们的场景去做很多新的课程，训练营的开发。比如针对两个人的家庭，我们会告诉她应该怎么科学地准备药品，如果是三口之家，或者有小孩的家庭，会进一步告诉他们针对0-6岁小孩怎么备药，针对6-12岁小孩怎么备药，甚至会对0-6岁再细分，家有老人的家庭，应该怎么科学备药。

我们通过这种形式深度捆绑了很多愿意学习，又掌握家庭购药主力的妈妈群体。刚好也通过这几年疫情的爆发式增长，快速帮助他们实现了整个团队的快速复购率的增长和销售的增长。

我们用了很少的人，更少的门店，通过对用户的深度私域运营干预管理，实现了整个综合复购率的大幅度提升，最终基本上一个家庭，一个人，可以接近千把块，低的也可以达到三四百的平均单客运营。在整个运营成本大幅度降低的同事，盈利率还大幅度提升。这种模式有点类似于美团的云仓店用药模式，很值得大家思考。

其实大家会发现，早期大家做这个事情的时候，并没有很赚钱。为什么呢，因为他们没有去到限量值。大家早期做私域运营的时候，主要是把它当成一个渠道，希望从这个渠道里快速找到一些流量，快速去变现。但其实并不是，私域的玩法不同于过往的存量流量经济，做的不是让很多的人来买，而是让一个人买更多。

给大家看一个私域运营的图。私域运营，如同细胞的裂变，最开始裂变基数很少，从1个到2个，变成42个，2个裂变成4个，开始增长的技术很慢，增长速度跟基础消费都比较小，但是一旦它的容量开半个小时的时间才发展到半瓶子那么大。如果拿一个烧杯，500ml的烧杯做一个实验，从59分59s的下一秒，就会爆发性去实现增长。

我们在做私域流量池运营的时候，一定要有从量变到质变的一种长期经营意识，要放弃短期的流量奶头乐的利益得失。我在这段时间也对接过很多老板，思维及经营意识一时间没有转过来。只要真正沉下心去经营，体量的增长仍然是非常明显的，增长的体量其实来自于几个方面，第一，你的产品持续复购，第二你的关联购买的增加，第三，关联服务的增加。这些增量来自于深度运营之后的消费增量，围绕着整个公域的单品去进行延展。

所以私域里面很强调你的货盘组织能力，这就是为什么私域需要策略，根本在于你要找到高低货盘的配置，高低价格的配置。

做一个假设，如果中国像日本一样，日本90年代开始陷入经济滞胀，如果中国也经历这样一个20年的阶段，或者算10年，对于我们来说，用户没有增长，流量没有增长，市场很难增长，强化私域流量，做好私域用户池的运营，是在抢占整个存量市场未来的增量机会。这个也是我们在疫情三年看到的很多的机会点。我们17年开始研究这个东西，18年去日本考察，19年回来做这么一个板块，到今年很多头部品牌都跑出来了，之前大家还觉得是漫天飞舞的一个事情，现在大家已经踏踏实实在做了。

02 大健康品类消费商业机会

聊完了趋势，来给大家讲讲相关的一些商业机会点。因为大家都知道做创业的，不必要看窗口，因为风口会关，窗口会关，但是一定要用趋势，趋势是不会变的，而且趋势性的机会也是不可逆的。

在私域里面，很多时候我们需要尽可能去抓年轻人，特别是25-30岁之间的年轻人，打透这些人群，他其实会有价值溢出的。25-30岁的年轻人，已经出来社会工作了，部分已经工作好几年，有对应的消费能力，消费品牌习惯也在养成中，他可以影响到未来的下一代乃至他的弟弟妹妹，往上他会影响到他的爸爸妈妈，再过几年成立家庭会影响他们的配偶。所以我们尽可能围绕年轻人做私域流量的开发。

私域的主战场在线上，像我们刚说的产品，药品、功能食品、保健品，都算是标品，标品是线上必争的战地。但是标品也是很难有护城河的，强化私域，强化服务，强化管理是最好的一个护城河。

每10年，20年，这些产品的品牌也会发生着一些变化。很多新消费品牌，新消费医疗服务，新消费的健康型服务，都是要瞄准年轻人群，进而逐步影响到上下两代人群。

精细运营，分层精准用户做切割经营，做高ARPU值

举个我们之前服务过的案例，大家可以看到如何去精细化运营，及精准用户分层。这个叫LemonBox，传统叫柠檬糖。它将把主力聚焦在社交媒体的投放中，在腾讯社交广告投放。传统的维矿类产品，作为柠檬糖这一品类，大概是6-8元一天，已经算是顶峰了，而这款产品可以做到20-30元一天。他们是这么做的:

第一，在朋友圈做很多精准的投放，特别瞄准打工一族跟白领一族，这些有加班有压力大的用户群体。首先我们找到这些精准的用户人群去运营，特别是有亚健康保护管理意识，或者有过相关维矿类产品消费的用户人群。

第二波，做医学的测试量表。用医学量表做一组问卷，问卷会从你的生活习惯，工作习惯，饮食习惯，以前这些作息习惯等各个层面做一个完整的分析。

最后，分析完了之后，他会给你出一个定制化营养方案。

以前我们去买保健品是怎样，去了药店，基于你的症状，比如头晕贫等哪里不舒服，会有店员给你单独推荐一个产品。但这个产品，其实不太具备很强的精准性、精准管理性，或者说是匹配性。大部分人，其实又不会去医院挂号，去营养科做检查，再去说我该吃什么东西，补充什么元素等。这个测试量表就是抓准了这么一个机会点。

早期我们去做见医生的随诊访问的活动，比如我们会在护士站会先给你做很多的检查，测体温什么的。这个做法其实也是应用了这一逻辑，通过匹配的营养师做定制的跟踪服务，就会买到每天的定制包，会写上你的名字，你要吃的东西，每一天要吃什么东西，也很方便携带，部分用户可能会一买就买两三个月的分量。

我们的营养师就会精准地去做一些维护服务的那个，形成很好的用户管理。目前他们现在在公域里面的投放已经做到1.3-1.4，而且一旦用户形成了复购之后能形成持续的利润。维矿类的产品，利润率很多都能达到70%以上。

这个其实是我们的突破，通过用户的维护及管理，通过管理好一部分精准的用户，通过专业化的IP持续做干预，就可以保证它的健康消费的输出。以前我们一买一大罐，也没吃完，没人管理我们，也不知道是不是该持续吃，后面没太大感觉就不吃了。而通过精准的干预跟管理，实现周期性的长期复购，未来也可以裂变增加更多的周边产品的销售。

我们发现，当选择将相对精准，而且有复购率的消费用户群之后，往往会出现很多这种刚性的，持续性的消费者。这些用户一旦留下来，UP值就不会衰减，而且甚至能逐步去做一些提升。这也是为什么在全量市场挖掘单客经济新动能的关键点。

血压仪的销售案例，寻找关联产品的销售机会

我们再举几个例子。最近我们在看的一些产品，比如很多医疗器械，可能会铺硬件什么的。如果要对一个用户持续干预管理，最重要你得获取他的相关的运营数据，通过线上运营，通过人工工具的方式推动运营获取，或者是线下，本身有个工具上传数据，通过数据去做精准的干预管理运营。

很多血糖仪，会匹配试纸，怎么去保证这些点。比如对于血糖仪，最多是1095片试纸。一天三次测血糖。很多人可能会忘了测，或者少测。而对于企业来说，用户没少测一次，销售机会就要往后压一个时间单位，对于商家来说是不利的。这个时候就可以有个专门的专员对你进行管理干预，可以随时回答你的问题，每天监督用户的血糖测试，从而实现更好的消耗。

这还远远不够。而我们在跟某些品牌在做的时候，可能会建议，比如通过互联网医院的医生，做一些精准的干预，通过这些数据，比如会建议他再服用一些药品。测血糖的用户，多数有糖尿病，会有慢病，恢复用一些慢性的药品，这些药品服用多了多数会对肝肾损伤，所以一般医生会建议他服用一些相关类的功能产品或者保健品。这就是我说的关联产品的增长机会。

但到这里还没结束。糖尿病病人最难受的是什么？其实是吃饭上的困难，比如不能多吃米饭。如果我们再给他卖一个，煮饭不会升糖的机器，还有我们向外卖一样做中央配餐。这一系列的叠加都会是传统一片3元钱市值的市值，5倍到10倍的价值提升。我们有精力有能力去做更深服务的运营的原因，本质也在于可以从单客去挖掘更高的经济价值。

最近我们在给某个血压计品牌做推荐。血压计的一个新市场是什么？传统血压计，买了之后就是测血压，测测心跳。但是很多人买血压计跟血糖仪是测什么。

它只有两类核心人群：第一类比较大类，就是老人家，测测血糖跟心跳，看看是否健康。国外有很多，那种远程的家庭医生，会帮助你去做一些远程的医疗诊疗服务。如果我们设想两个场景，第一是针对老年人的，比如家里的爸爸妈妈，我很想知道他的身体状况好不好，通过我买了这个监测仪器，他戴在手上，我可以定期通过小程序，或者APP看到他们的健康状况，了解他们是否有中风风险，会不会有心跳不正常的情况。通过这些情况，还有一些医疗医生的介入健康服务，很多用户是会愿意付费的。

又比如一个血压计，带血压跟心跳监测，可能是99元左右。但是同样的，我如果让你每个月花100元去做这些健康管理的服务，其实是完全没有问题的。也就是一个设备一旦卖出去之后，医疗服务就已经是硬件的4倍以上。还有比如经常工作加班的人，很怕猝死怎么办，带了一个这个，就有健康的监控管理。现在只是一些简单的推送，如果有精准的医疗进行干预服务之后，包括后面的一些产品的服务，市场也将是巨量增长的。我们始终要挖掘这么一些机会。

所以如果我们是要做一个器材的企业，就必须思考你的耗材可持续消费的场景是什么？如果是一个耗材企业，就必须思考如何跟器材结合，才能有新的消费场景出现。