怎么去做社群运营的引流?教育行业怎么去做社群运营的引流? 教育培训行业社群招生技巧
前言
要做好线上课程，机构更要学会用社群做好学员服务，增加机构和家长的黏性，尽量规避退费。
同时，机构也要尝试通过社群，进行招生。
在移动互联网时代，社群是培训机构招生、口碑传播的利器。社群在拉新、裂变、续费、老带新、口碑传播等方面都取得了奇效。
竞争激烈的教培机构
近年来，培训机构的竞争越来越激烈。
图1中，一栋大楼中密密麻麻开满了各种各样的培训机构。这已经是常态。培训机构围绕着学校、居民社区、大型商场形成集群效应。
时至今日，地推还是线下机构最有效的招生手段。学校放学之后，学生手中被塞满了各种各样的招生广告。学生不堪其扰，绝大多数时候，学生拿到DM单，随手丢弃。DM单成了学校门口的垃圾。为了避免被扔掉的命运，各种各样的DM单应运而生。
传统教育机构招生有三板斧。地推，网络推广和低价入口班。
这三种招生模式的效率都在下降。比如，一线城市地推带来的商机越来越少。据说，北京很多门店，单月靠地推只能招来几（小于5）个学生。这种情况会逐步蔓延到二三线城市。
请大家思考一个问题：
地推之后，用户去哪里了？
没有转化的用户，去哪里了？
没有续正价课的用户，去哪里了？
很多时候，我们缺的不是流量。而是，我们要把用户留存下来。
首先，社群是一个流（客）量（户）池！
其次，社群是一个增长裂变的阵地。
最后，社群是一个口碑传播的放大器。
社群的重要性，由此可见！
随着互联网教育的高速发展，各地线下培训机构感受到越来越大的压力，招生难度越来越高，竞争越来越白热化。
竞争这么激烈，传统的招生模式效率越来越低。对于教培机构而言，升级原有的打法，提升效率，迫在眉睫。
社群逐渐成为教培机构的标配武器。那么，我们先来简单了解下社群。
解密你知道的和你不懂的社群
社群时代已来，人人都在讲社群。如果没有社群，你可能就输掉了一半江山。
什么是社群？
每个人的理解都不一样。
很多人觉得，拉了一个群，就建立了一个社群。
这种理解是非常浅的
做社群，首先要考虑链接。移动互联网时代，人们主要在哪里？答案好像非常明显，微信已经聚集了10亿的用户。所以，我今天分享的社群更多是基于微信的社群。
我们要根据不同的用户，采取不同的方式。
因为，微信上的用户主要集中在朋友圈和群。所以，微信社群里通常有三件套：微信群、公众号和朋友圈。
我们每个人都会加入到各种各样的微信群中。创业群、投资群、企业家群、同事群、众筹群、协会组织群、学习群、电商群、讲座群、行业群、活动群、同学群、……
很多人加入了一百多个群。群里消息很多，有价值的信息却很少。于是，我们只能将群设置成“免打扰模式”。
社群已经快被大家玩残废！
我简单总结了几点社群的乱象：
- 混乱无序，负面影响越来越大
- 无助于现状改变，成为压力甚至负担
- 无营养价值，食之无味，弃之可惜
- 绝大多数人不懂，反而去谈社群、做社群、教社群。
- 微商，让社群分崩离析！
我在网上看了很多微信招生讲座，绝大多数讲师根本就不懂社群。跟着这样的教师去学习，结果可想而知。可悲！
说了这么多，社群究竟是什么？
社群是一种具有共同价值观的精神联合体和利益共同体
建立社群的前提是要找到一群有共同价值观的人。而不是简简单单拉个群。在某种程度上，社群是大家在网上温暖的家园。有了共同的价值观，精神上共鸣，才能产生商业价值，否则就是一群乌合之众。
以前的销售更多是基于弱关系简单粗暴的强推；而社群会将弱关系变为强关系。前文，我们提到过，社群是有共同价值观同类的人聚在一起，大家有着共同的目标，先是精神联合体，再是利益共同体。一定要注意这一块，如果只是随便拉个群，没有联系纽带，群是很难长期活跃的。
标准五步，构建完成的社群
社群是一个严谨的体系，需要精心的设计。我们只需标准五步，就可以一个完整的社群。
1、同好
社群首先要找到的是一群有共同价值观的人。通俗的来说，共同的价值观就是同好。这是社群最根本的东西。
所以，社群建立初期，我们要设定一个门槛，实行邀请制。通过设置门槛淘汰一批人。第一批种子用户里是一定是高质量的用户，甚至能产生一些内容。一定别不忍心淘汰不靠谱的人，也不要没有用户限定标准，先拉群再淘汰。
在选择用户时，尤其是种子用户时，不在于数量而在于质量。要把一个群结构稳定了，输出固定了，才能复制放大。
选择时，尤其要注意两点。首先是，严进宽出。其次是，严格准入标准。
再次强调，一定要选择用户。
实际中，很多机构做活动，家长拉xx人进群，奖励xx奖品。被拉进群的人是很难激活和转化的。
2、结构
社群的结构决定了社群存活的生命周期。社群是有生命周期的，通常一个群过了三个月能活着已经不错了；如果一年还活着已经是奇迹。而我所做的很多群已经活了三四年，还保持比较高的活跃度。
3、输出
输出决定了社群的价值。没有输出的社群，就只能说是一个群，是一群乌合之众。输出为转化提供了重要的依据和通道。输出可以是知识性分享、咨询答疑、也可以深度观点（公众号的文章）、还是可以共同做的一些事情获取利益回报等。
4、运营
运营决定了社群的寿命。我们要通过运营塑造组织感、仪式感、归属感和参与感。
只要做到这个四点，社群就变成了成员在网上的一个温暖的家园。
示例：仪式感。
细节：首先，一定要@要欢迎的人，其次，要注意队形。最后，红包是评价仪式感是否成功的重要因素。
社群是要将弱关系变为强关系，怎么样建立强关系还是要有些运营的技巧。
5、复制
社群能否复制，这决定了社群的规模。将每个环节标准化，复制放大时就可以很快规模化。同时，提取出关键的节点，采集数据，用数据来说话。
经过这标准的五步，一个社群就成立了。你也可以试一下。
社群在教育中的应用
通过活动或优质内容，机构吸引到对应的家长和学生，形成潜在用户的社群矩阵池。根据不同的定位和标签，形成不同主题的群。比如xx级xxx群等。
机构的老师向用户池子（社群矩阵）中输出内容（专题讲座、答疑或其他）。
一方面，可以激活用户。另外一方面，将用户转为客户。机构可以分别构建学员群（按班级）和家长群（同上）。
机构做好教学，确保效果，并学生的进步情况可视化（VPS），续费和转介绍自然就来了。
这样，一个基于社群的招生体系就构建完毕。接下来，我再做具体的分析。
社群营销的基础理论
以前，营销体系更多是一个漏斗模型。一级一级的转化，效率比较低。社群时代，营销进入2.0，更加注重口碑，强调互动、裂变和传播。
首先，我们还是要明确社群招生的理论体系。
鱼塘营销理论
把客户比喻为一条条游动的鱼，把客户聚集的地方比喻为鱼塘。根据自己的营销目标，分析鱼塘里不同用户的喜好和特性，然后抛出不同的鱼饵，最终实现捕鱼过程的最大成功。
鱼塘营销一直是很经典的营销理论。
首先，建立鱼塘。建立一个鱼塘，这个鱼塘可以是社群。
其次，引鱼入塘。鱼塘中需要精准用户，要把意向人群引导到这个鱼塘里面来。
然后，把鱼养肥。鱼弄进来以后，不要拿刀就宰，一来就宰，鱼肯定会跑，而且别的鱼也不会留。鱼塘式营销讲究稳扎稳打，长期经营。逐步将弱关系转化为强关系。
还要不断分析这些鱼想什么、更喜欢什么鱼饵、给不同的鱼设计不同的鱼饵。更有针对性。
最后，重复营销。让鱼感受到好处，带动其他的鱼，拉拢还在鱼塘外的鱼，这就是口碑营销。只要鱼塘还在，只要鱼还在鱼塘，主动权就始终都牢牢掌握在自己手里，相对于竞价营销来说，此种方式可以获取长期的收益，只要鱼塘系统还在，那么就会有持续不断的收入。
AARRR模型（又称海盗法则或拉力模型）
Acquisition、Activation、Retention、Revenue、Refer，这个五个单词的缩写，分别对应这一款移动应用生命周期中的5个重要环节。
获取用户（Acquisition）、提高活跃度（Activation）
很多用户可能是通过裂变、广告等不同的渠道进入应用的，这些用户是被动地进入应用的。如何把他们转化为活跃用户，是运营者面临的第一个问题。要注重DAU、MAU等指标。
提高留存率（Retention）。通常保留一个老客户的成本要远远低于获取一个新客户的成本。通过日留存率、周留存率、月留存率等指标监控应用的用户流失情况，并采取相应的手段在用户流失之前，激励这些用户继续使用应用。
获取收入（Revenue）。这是运营最核心的一块。收入有很多种来源，主要的有三种：付费应用、应用内付费、以及广告。无论是以上哪一种，收入都直接或间接来自用户。所以，前面所提的提高活跃度、提高留存率，对获取收入来说，是必需的基础。用户基数大了，收入才有可能上量。
自传播（Refer）。产品自身要足够好，就会产生很好的口碑。用户就会自发传播，从而获取了新用户。最终，形成了一个螺旋式上升的轨道。
（关于AARRR模型，大家要好好去研究）。
实际案例：低价入口班
低价入口班是为了降低成交难度而开发出的一种手段。
本质上，把试听体验环节进一步扩大，延长体验时间，从而控制市场资源，并最终成交。
低价入口班的模式千姿百态，“1元班”，“50元班”，“百元班”等。
以暑假为例，一个暑期只需要50元（也有别的价格）。只需要50元，就可以来机构，跟随知名教师学习。对于家长，这是很难抗拒的鱼饵。
家长报名低价班后，就进入了“鱼塘（或流量池）”。
机构就可以根据家长的需求，不断投放这样的鱼饵：精品的课程，优质的教学，细致的教学服务。
家长感受到非常好的教学氛围、知名教师、好的体系，慢慢形成了习惯，产生了信任。于是，认可的家长顺利成章的就报名了秋季正价班。
再接下来，就是四季续报的流程了。
强调一下，低价入口班本质上都是以低价长期做诱饵吸引广大家长报名成交。
我们一定要用好朋友圈这个重要的阵地。我们要为用户提供对方想要的内容。这就非常考验招生简章的功力了。
写出一流的招生简章
有人说过，招生简章有一流、二流和三流之分。
三流的招生简章是“6折的优惠还剩3天，赶快来报名吧”或“你来报名吧，600块钱减300”。这是最low的一种招生简章，会引起家长的心理抗拒。
二流的简章是“我们有清华北大的老师，我们有完善的教学教研，我们有漂亮的教室，快点来吧”。二流的招生简章开始关注用户的需求，不再是简单粗暴的硬广告。机构会强调自己有什么内容可以满足用户的需求。
一流的简章是“我们能帮你做什么”。
相比前两者，一流的招生简章会更柔性一点，直击用户的痛点，展示自己的专业性。这样的招生简章效果肯定会更好。
个人微信号就是个人的名片。一定要珍惜！发朋友圈时一定要注意什么内容，尽量别全是广告，尽量以生活为主，至少让人觉得你还是真实的，发送的频率一天发三五次已经差不多了，过于频繁会起到反作用；同时要主动出击，为家长点赞，人家评论了会互动等等这些都有技巧。
其次，我们用好公众号。
培训机构公众号的用户定位要准，用户划分的颗粒度尽可能细！越细越好！
为定位的用户提供想要的内容，这就是公众号应该做的事。千万不要为了发文章而发，更不要自嗨，一定要围绕目标人群的需求去做。
如果是针对学生的社群，老师是非常好的内容生产者。因为老师最懂学生和家长。虽然多数老师不会写东西，但是，我们可以教老师操作。
讲座内容文字化、短视频、短音频、推荐有用文章、学习资料等等，这些都是内容产生的方法。当然，我们还可以追踪热点。总之，老师不需要有很好的文笔。关键是我们要搭建内容制造体系。
教育社群如何用于口碑传播？
降低用户的期望值，给用户超出期望的服务，这就能产生口碑。而口碑的传播主要依赖两个要素：一是见效是否明确且快速，二是信息流通是否通畅。
见效越快，口碑传播频次就会越高，效果就越明确，口碑就会越强。
