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直播如何做流量?直播私域运营,企业如何做私域流量直播运营?

发布时间:2023-06-11 点击数:110

很长一段时间,都在讨论“风口”、“红利”,却不知道如果不了解背后的核心规律,盲目的追逐,你可知道不是所有的风都是顺风。

所谓风口,大多是一个被资本吹出来的游戏理由。

大众眼里的独角兽公司和成功企业,都是在自己所在领域埋头苦干深耕多年,突然时来运转加上资本市场的变化和某些红利的助推,赶上了机会点,才有了媒体眼中的“猪风口论”。

不过还有另一个真相,那些追风口的企业基本都完蛋了。

对比“风口”,还有个说法叫“红利”。

虽然不是所有的风都是顺风,但当下而言,的确是私域的红利期。

为什么当下是私域的红利期?

所谓私域用户,就是我们直接拥有的、可重复的、低成本甚至免费触达的用户。

对比公域用户而言,各大商场、沿街店铺、微博知乎以及各个论坛,每天都有用户访问进入,即便成为了粉丝,也不一定成为我们的用户,这些都是公域用户。

我们要在公域渠道获得这些用户,就需要付一定的流量费,打广告。比如线上开店,需要支付平台佣金,买广告位。比如线下开店,地段租金也是同样的道理。

这种流量属于付费了会有,不付费或停掉,就没有。我们做生意的,哪个不会考虑成本呢。

可是如果我们把所有购买过我们商品的用户,都加到自己的微信上。这些用户就变成了我们的私域用户。

接下来会发生什么呢?


我们在推荐产品的时候,就不用再支付流量费,而且如果产品没问题,沟通没问题,就可以重复推荐。

那为什么现在才属于红利期呢?


没有不能解释的逻辑,因为前几年,对企业来说,从公域购买流量会更加划算。当时,如果建立私域用户池,却需要一定的投入。

举个例子:


私域运营的人工成本,不管是人员,还是内容,投入进去都是固定成本,意思是说,无论有多少私域用户,成本是一样的。


同时对比的是,当时在公域里获得流量的成本并不贵,划算。


尤其是互联网刚刚兴起的时候,由于购买流量的商家并不多,自然线上的流量要便宜很多。


所以,很多人本能的选择了从公域直接购买流量,而不是花很高的成本自建私域流量池。


这个时期,是公域红利期。



可是红利被发现后,就会有一大波人的追逐,大量的人从公域抢夺流量,这时候的价格还会便宜吗?后来,企业买不起流量了,太贵了。

但是日子还要过下去,没有流量,怎么交易呢。这个时候发觉,哪些提早两手准备,已经开始布局私域的企业越来越好。

布局私域的时间,大概熬个一两年,甚至更长时间,做好组织架构、产品技术、流程闭环的铺垫,才会在某个迫切需要的点,合适的爆发。

比较典型的是去年疫情期间,那些在大多数企业都亏损或消亡而他们却增长的企业。
这个时期,是私域红利期。

未来的趋势,私域流量成本和公域流量成本,会越来越接近。

如何用一张图看懂整个私域?

流量的长期拥有,即每一个商家都需要经营自己的用户群。

私域流量池,需要长期耕耘,必要时刻方可派上用场。这也就决定了,从开始布局,需要一个较为漫长的过程,并且私域本身,是一个近乎CEO的工程,途径是通过有价值的内容持续输出。

我们来看张图,了解下整个私域的俯视图,便于我们解决认知上的问题。



整个的路径是这样的:
在各个公域平台,通过一系列线上线下的营销互动,来引流获客,进行成交转化,储存在我们自己的私域矩阵里。
开始对用户进行留存等工作,准确的说,是精细化运营。
常见的规模化触达用户的打法是社群,制定群内一些列的营销策略,在社群运营的模式下完成销售。
接着是转介绍、老带新等,如果口碑传播度效果不错,还会有个裂变的可能性。
在用户自发的裂变中,最终又会传播到各个公域和私域的渠道中。
如此,形成一个闭合的循环。

只是在推广获客的阶段,要搞清楚流量一直在,只是流量不一定在我们熟悉的地方,我们的工作就是去找到它。
所以,搞定私域的前提是:先找对你的公域流量池。
那么在“推广获客”这里,就不能图齐全,而是图精准。

在引流获客的途中,让自己的用户安稳的沉淀在自己的私域矩阵里。
前方的运营,设置好标签,比如“内容”、“社群”、“营销”、“规则”等,其实这也是社群运营的规划。后端的监控,要对各方面的数据进行分析,比如流量分析、商品分析、交易分析等。

如果到这里,还没有出现问题,那么就是进入了正式的社群运营阶段。由于社群运营本身也是一个单独的体系,所以我们后边再单独说。

基于前端的用户增长策略,以及后端的数据分析策略,接下来是一个用户的转介绍、老带新,开始慢慢的口碑传播。

如果我们的产品没问题,流程没问题,关系没问题,那么一般会出现裂变。
同时,在用户的复购中,我们持续的进行再定位,考虑对位需求,对比竞品打通卡位打点,制定一系列策略,比如符合基本标准:刚需、痛点、高频。

因为当下的商业竞争,不再是单点竞争, 而是供应链的竞争,是综合能力的竞争。
这个过程看起来复杂,其实只是分为了三个环节:投放、转化、服务
如此,我们便通过了一张图认识了整个私域。

操作层面如何执行私域全案?

以上的那张图,只是解决了我们认知层面的问题,什么是私域。
那么接下来,我们执行过程中,如何操作私域呢。

我们看下这张图,便会很清晰。



技术上,整个路径是这样的:前期调研、个人号打造、用户来源、用户沉淀、用户进群、用户复购。
而每个步骤里,都各自的目的、抓手以及定性。

以前期调研为例,我们对一个项目进行调研,要调研哪些内容呢,一般来说,有品牌调研、用户调研、产品调研。
调研这些之后,目的是什么呢?自然是保持一个基本的用户洞察。
这个步骤营销杀手来说,应该绝不会陌生,甚至应该形成职业本能。
通过对用户的洞察,我们需要制定数据分析匹配方案、破冰利润分销选品、以及根据用户的需求匹配活动,整个环节下来是一个项目管理的岗位职责。

私域运营绝不是一个人就能完成的,整个过程中涉及项目管理、投放运营、社群运营、社群销售,以及活动策划
逻辑上,这应该属于公司的一级部门。
如果哪家公司的老板要求私域迅速见效,把私域部门弄成一个人,或者安排到下级部门,不管这个老板是否懂私域,肯定的是:他们的私域不会有任何效果

而这个私域全案执行流程,只是普遍性而言。如果涉及具体行业和产品,就需要根据做调整,比如汽车品牌的私域就和这张图有些不一样。

以某个汽车品牌为例,我们接手至今,为他们的服务项目有APP、社群,以及各自的数据分析。
工作内容细分有早报管理、用户解答、舆情引导、建议反馈,以及日报周报的制作,整个服务过程同样拆分为三个环节:用户运营、增长策略、数据分析。

上次我去杭州参加私域大会,看到普遍性是C端用户,也就是通俗意义上的零售行业。


我用一张图描述下,关于C端的打法。



背后的逻辑是:
如何吸引影响关注?
如何吸引用户互动?
如何创造消费时机?
如何刺激用户购买?


客户类型除了C,适合B吗?

那么,私域是否适合B端的企业来运营呢。换句话说,我们做B端生意的,要如何运营私域流量。

肯定的说,虽然周围的环境变了,但是本质没变。
环境:私域流量
本质:To B逻辑

B端生意的本质,在于决策流程和复杂度。这也是对比C的最大区别。


长到什么程度呢?
长到几乎可以抹平一切的冲动,让所有购买冲动最终趋于平静,或化为乌有。


To B 的生意,就是持久战,消耗战,堑壕战,不是靠冲动消费,而是靠BD。

既然这么艰难,和私域流量有什么关系呢?


因为私域流量,天然适合To B的业务。私域流量的本质,其实是“长远而忠诚的客户关系”。


长远而忠诚的关系,其实是对方对我们是否足够信任。
更便宜的反复流量,其实是用户的复购率。
信任和复购率,又恰恰是To B 业务的核心。


所以不用怀疑,私域流量是天然适合To B业务的。

如何做呢?
先用好自己手中的微信。
沉淀最有价值的用户群。
匹配最合适的出场气质。
精心运营好自己的内容。
私聊群聊都要做好价值。

以上内容,理解起来不会难。我们以其中一个为例,匹配最合适的出场气质。我理解成一句话:上与君王同坐,下与乞丐同行


真正做好To B 业务的,都有这种气质。


我们见到一个很厉害的人,不用急着讨好,不用去献祭,不用去为了迎合战队而说些不辨是非甚至掀起是非的话。

要记住:
如果这招管用,出于长远考虑,你迎合这样的人干嘛呢,何必苦累自己。

如果这张没用,反而让对方某段时间给你一个“兔子尾巴”的标签,你不是空欢喜也是苦累了自己嘛。


当然,不排除后期的布局,持续的献祭,新一轮的策略,比如伪装成良善之辈,再也没说过两排以上的台词,文字里充满了每个角落的“乐观表情”。

这就是相当于如果一个人想与所有人成为朋友,最终也会没朋友。换句话,一个人正常真实的生活,有喜有悲,不可能如此的“好人设”渗透到每个角度,但再也没有多余的话。


一般而言,人是不会变的。

即便如此,我们只需要洞察周围,然后自己做出心理层面的自我回应即可。

上节说过C端的运营策略,用了一张图。说一下B端的运营策略如何呢?


言通公司为自己设置了一套组合打法。分为了三个步骤:


画出图谱解决对私域的认知问题。

对公司的品牌、用户、产品调研。

制定私域直播为核心的组合打法。

以对公司的用户调研为例,需要调研哪些内容呢,列出一张图,大家也可以提出建议。



以及私域+直播+社群的组合打法中,以单独的社群体系为例。


关于私域,我想对你说这些-6.jpg (59.84 KB, 下载次数: 0)

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2022-3-27 18:06 上传



而这些一系列策略的制定,都不开基本的产品策略:定位、对位、卡位。

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