【运营日记】私域流量活动策划指南，私域流量如何转化?这几个方法很有效!
在大环境中流量渠道及客户注意力分散成为不争的事实，公域流量不稳定使得当前的企业流量获取更加困难，费用不断攀升无疑更是加剧了投入的风险，客户获取信息的渠道多样化导致客户转化率急转直下，也让整体的经营更加雪上加霜。
私域流量的运营无疑成为能够委以重任的最优解，私域流量考究的是如何在有限的资源下，最大化提升转化率，通过私享的方式取悦客户，使用“专属”的仪式感，提升客户转化率。
今年私域流量的运营，成为了我工作的重点，在三个月的时间内，策划并执行了4次活动爆破，虽然整体成效不足挂齿，但经过多次策划并执行，也形成了一些方法论，以下内容全做个人经验分享。
<hr/>一、活动目的及客户分析
活动目的其实可以有很多，比如说新品发布，品牌宣贯，提升成交等。而目前本人策划的活动都是基于提升转化为首要目的的，因此其他目的的相关内容在此先按下不表，但其执行的步骤其实大同小异。
客户分析是活动的首要工作，这决定了我们策划活动是为了锦上添花还是雪中送炭。在整体成交状态都比较良好的情况下，我们活动的内容可以偏向保守；而在成交相对疲软，急需一场活动来刺激转化，那么活动的内容可以更加激进，加大活动力度，导购人员也可以根据不同的客户状态决定是否让客户参与活动，从而实现利益最大化。
我们会对客户的基数，历史成交状态，历史成交单值，甚至是客户的产品偏好等方面入手分析。确保合适的产品及活动政策能够打动对应的客户，提高活动转化率。
二、活动目标设置
拍脑袋而设置的活动目标绝对不是科学的目标。早在去年我们就开启了活动的内侧，通过无目的地组织活动，收集目标参与客户数，活动实际参与人数及转化率等数据，为日后的活动提供数据支持，以方便设置每场活动的目标，并要求各门店进行执行。基于这些数据，我们可以对当前目标客户数，活动参与人数及转单数进行合理预估，并设置对应的目标。
三、活动方案策划
3.1 活动利益点
活动利益点的可选性非常多，可以是：代金券，定金膨胀，赠品，或者是爆款套餐等。采取1+N的形式，进行梯度设置，这就是整场活动的优惠政策，也是推动整个活动激发客户购买欲的动力。
3.2 活动产品
活动产品基于以上的客户调研，客户喜好的产品的风格，尺寸，花色，等，产品组合是采用低单价的形式还是组合套餐的形式，目前惯用的手法还是以低价引流产品+升级优惠产品+产品组合套餐的形式来执行，这确保能够打到更大区间的客户。
四、活动宣传素材准备
4.1 产品介绍
微信群或者直播的形式相对于客户到店体验产品还是略显单薄，因此我们在做产品介绍的时候要尽可能全面，包含产品的实拍图，应用场景，产品文案介绍，甚至是产品视频等素材，组合到一起，在必要的情况下，会根据每个产品制作对应的活动海报，在群众宣发。
如果采用直播活动落地的形式，在条件允许的情况下，可以将产品介绍的顺序，制作成PPT的形式，在直播时一并展示。
4.2 权威/用户证言收集
1. 公司管理层签字并加盖公章的活动方案，代表的是本场活动的权威性。
2. 产品质检报告代表的是权威机构对活动产品的认可。
3. 用户证言。用户一句话，抵得上客服100句话，代表的是用户对本品牌产品的认可。
用以上三个不同维度的权威，打消客户对品牌，对产品，对活动内容，对服务人员的疑虑。
4.3 海报设计
海报主要用于客户邀约客户使用，应用场景是发朋友圈及私发邀约客户。设计海报时需考虑海报长宽比，以竖版海报最佳，尺寸不要小于3：4。
主题海报：图片元素主要是用在导购在邀约客户时候使用，私发客户的主题海报可以集合长海报，提现活动利益点，服务要点等。
单品海报：集合产品元素图，VR二维码，场景图等信息，强调产品卖点及日常售价，隐藏活动价，引导客户必须参与活动才能知道产品活动价。
4.4 工具准备
1. 直播间设置及链接上架
2. 主持人及福利官头像及ID设置
3. 直播现场的物料及场地布置
4.5 话术撰写
1. 邀约话术及促单话术：体现活动力度大，时间紧迫，专享活动，建议运营人员出2-3版邀约话术提供给导购，导购可以根据实际情况进行调整，或采用自己更有效的邀约方式，运营提供的话术不一定用得上，但是不能没有。
2. 预热内容撰写：前期的预热内容是对所有手头的内容有序整理，并用文字的形式进行阐述，需要把握在内容发布的节奏感。对内容的先后顺序做好调整。
预热内容一方面是集合以上「活动素材」内容进行编写的文字内容；一方面是对企业文化及产品知识的宣贯。对大部分初接触品牌和产品的客户而言，对品牌历史及产品优势没有足够了解，容易触发客户心中的防御机制，通过前期的预热可以初步打破与客户之间的隔阂。
五、活动宣传造势
我主持的活动目的是：转化当前存量客户。以私域流量为基础的活动，尤其是以「私享会」的形式来做的活动，没有过多去花费曝光或者是裂变的形式来增加活动热度的必要。
活动的宣传造势需要依托业务人员的邀约，因此，监控好每个门店的邀约数量及业务人员的邀约动作反而比较重要。
六、活动预热
6.1 建群/拉群
6.2 预热节奏管理
预热目的是为了打破新客户会品牌及产品的认知，在整个预热过程中用文字，图片，视频等形式向客户灌输内容。打破新接触品牌的客户的陌生感。
6.2 客户活跃度管理
多次活动执行下来，发现绝大部分用户更愿意做一个观望着，尤其是群内人数不多的情况下，很容易造成主持人自说自话的境地。适当设置互动小游戏，提升客户的参与感，能够让客户多关注群内内容，比如说：
1. 红包雨
2. 有奖问答
3. 抽奖
4. 秒杀活动
5. 拍卖活动
七、活动落地
如果按照前面的步骤按部就班地执行，那其实活动的落地仅仅是水到渠成的事情。但是在落地的过程中需要对群内的动态进行及时监督及响应。
1. 及时回复客户
群管理员需要实时关注客户的动态，及时回复客户。如管理员遗漏，则客户对应的导购需及时回复客户。
2. 引导客户进直播间
引导客户进直播间能够让客户实时看到产品的内容，并更全面地了解产品的风格及搭配方法。
3. 不定时促单
客户在群中参与抢红包，或抽中奖品，则导购应当引导客户下定。
4. 拍摄产品同步发群
在直播过程中，群管理员应当实时拍摄产品照片同步发群中，让未进群客户更真实了解产品。
5. 群内氛围管理
活动过程中，穿插红包雨及抽奖环节，提高客户参与感。客户交定后，及时在群众晒单，群众导购负责“放鞭炮”
6. 最终促单动作
将全程的活动政策及产品优惠，以文档的形式整理，并在活动结束前同步给所有导购，利用活动文档，做最后一波逼单动作。
八、活动复盘
在步骤2中，我们有了活动目标的设置，最后复盘环节需要将活动的结果与目标做对比，寻找差距，分析原因，并对当前七个步骤进行微调。
每场活动的结束就是下场活动的开始。
进群数/进群率 是否达标？未达标原因是什么？
- 导购邀约不到位？
- 活动时间节点有问题？
成交数/成交率是否达标？未达标的原因是什么？
- 活动方案力度不够？
- 群内氛围太差？
为什么客户不进群？为什么进群不成交？
- 客户是否还有疑虑？
- 前置服务没有做到位？
<hr/>后记
私域流量的策划流程大概如上八点，即使不同品牌，不同产品，运营的套路都大同小异，无非有不同的侧重点，有些活动需要投入更多精力在流量获取的版块，需要根据活动目标去拆解不同渠道的获客数量，如此，对宣传海报及文案的触达转化率也有更高的要求，可能需要采用A-B Plan的方式进行盲测。
但是追求高流量来驱动高成交，而忽视了转化率，不仅提高了投入费用，也让整体的运营难度增高，实则效率及投产比是下降了的。
而影响转化率的因素其实很多，我们需要把整个流程进行拆解，然后看不同版块的优化能够提升转化率，不断试错，小步快走，才能越快找到提升的路径。
