如何高效执行私域社群运营SOP，私域流量裂变怎么做?分享三种技巧!

首先想让大家猜一猜，618大促活动，各大电商平台上化妆品的毛利是多少？你可以放心大胆的猜想，这不是一个计分题，你想好了就记在心里，这里我先卖一个关子，文章最初我来阐明，验证下你的猜想跟实践的接近水平。
私域运营的出发点
如今在流量越来越贵背景下，为了最大化用户价值，促生了私域的运营概念。我所担任的项目属于医美化妆品类目，接下来上面的文章谈到的私域，基于我所担任的项目做场景描绘，复原项目开展历程，不做过多延展解读。做私域首先要明白三个点。
第一是私域客户的来源；目前我所效劳的品牌，全部的私域用户来源于电商平台下单用户，这是我们最根底的用户来源。客户来源决议了我们后续一切的加微、转化举措的战略和执行。
第二是客户进私域缘由；树立这个私域，对客户而言意义是什么？我们用了11天对1500个用户做深度电话和面对面调研，总结归类了40个成绩，这些成绩就是用户关怀的点。私域是用户触达本人关怀的点最佳最直接通道，这是用户进私域的意义。
第三是客户的价值；私域可以品牌做植入、做屡次复购、刷好评、刷朋友圈种草、甚至可以做用户裂变做分销。私域功用很多，我们要收敛边界，避免目的分散，由于分散形态下，用户跟不上运营节拍，进而很难到达预期。项目经过深化讨论，确定复购转化作为我们的中心目的。
我们既已明白私域的出发点，接下来便依照想象去触达用户。一切必要的任务预备完成，开端停止第一步，对电商平台用户运用各种手腕，促使用户添加我们的企业微信，让用户成为我们的“粉丝”。
高效加粉
高效加粉分为两个层面，一个是高效率，一个是低成本。
从全体层面来讲，我们的根底客户来源是电商平台已购置用户。每一个用户都是在电商平台上推行付费而来，每个用户在财务核算上都有摊提本钱。加粉的成功率决议了获客本钱，加粉的自动化高效决议了私域的用户规模增长速度。我们需求在这两块一同发力，才干完成预期后果。
对用户来讲，我们能触达用户的手腕一共是四个，辨别是电商客服、短信、电话和包裹卡。由于我们是把用户往微信外面转，电商平台本身属性的缘由，我们的电商客服同窗无法用任何方式的明示或许暗示来让用户加微，这里不展开讲详细缘由。我们能用的手腕就剩下短信、电话、包裹卡。
在讲述我们的正确途径之前，先讲一个血淋淋的经验。我们最开端探求用户为什么进私域时做了少量的用户调研，调研结果显示我们的用户皮肤成绩待处理，产品运用存在疑问待明白，对私域有直接的需求。基于以上判别设计了包裹卡，卡片内容次要为提供各类问答效劳。本来预期包裹卡片就能让大部分用户自动添加我们微信，后果出人意料，加微率只要4%。惊不惊喜，意不不测？



经过此次失败，我们变换办法尝试、反思失败、总结经验，最终我们以为让用户加我们微信，需求满足三点才干到达预期目的，这三点辨别是及时性、确定性、诱惑性。我们最开端的卡片不满足上述三个特性中任何一个，所以加粉效果很差。用户能够认同你提供的这些看起来不错的效劳，但是这些效劳无法激起用户加你企微的动力，深度的用户调研结论并不如预期般见效，用户实践行为才是他真实的内心选择。
深究面前的缘由也逐步明晰，信息如此纷乱的当下，留给你对用户表现的工夫很短，假如你在5秒内不能感动我，你就出局了。明白这些要素之后，我们开端围绕着及时性、确定性、诱惑性这三点来优化我们的战略，最终总结如下这套组合加微举措，2周工夫加粉率做到48%，是之前加微数据的12倍。



我们是组合打法步骤如下
1、 用户在下单时，CRM零碎在用户领取成功的1分钟内自动触发一条领取成功短信，告知用户，添加企业微信，随本次订单包裹赠送一片价值15元的医美面膜； （及时性、确定性、诱惑性）
2、 5分钟后对没有加微的用户停止AI电话外呼，诱导利益点同上，AI零碎断定出有意向的用户，我们经过SCRM零碎自动加微；（及时性）
3、 AI外呼后，CRM零碎给出有意向的但是自动加微不经过的用户名单，这部分用户我们运用人工外呼，促使加微；（及时性、确定性）
4、 人工外呼接通或许加微失败，在用户包裹中放置加微卡片，引导用户扫卡片二维码加微，该处明白用户加微后，购置任何一单均加增2片面膜，或许加微后抽取随机1-99元侥幸红包，无空奖；（确定性、诱惑性）




我们的准绳是用户收到的包裹，包裹外面肯定含有赠送的面膜或许一张包裹卡，二者必有其一。最终我们计算全体加微率做到48%。
完成了用户高加微率，我们马上面临另一个成绩，用户来了我们怎样做转化？只要转化做好了，我们加微才有价值，否则之前的一切本钱都将付之东流。接下来我们便开端重点发力客户的销售转化，此进程苦苦鏖战了2个多月才到达预期效果。
用户销售转化
用户加微会后，我们开端做用户复购。为了最大化浪费工夫本钱，我们最开端让团队分开往两个方向去做转化，一个方向是让用户薅我们羊毛，另一个方向是做高客单转化。
一、用户薅我们的羊毛
这个办法就是不时的给用户推其他产品线小样，小样单价都在30元以内，绝对正装异常廉价。这个进程中，运营同窗择机给用户发送大额无门槛优惠券，安慰用户购置正装，以此来提升总客单价。用户假如能买任一个正装，我们在这个用户身上付出的一切本钱都会发出来，并发生正盈利。
我们依照这个想象来执行我们的运营方案，很快呈现2个成绩，招致我们需求重新考虑。
第一个成绩：频繁的小样低价损伤到了品牌，看似用户高频下单，但是这种低价订单损伤了我们品牌，在品牌建立不强悍的状况下，绝大部分用户心中，低价就是低质；
第二个成绩：用户习气很可怕，我们在推进正装销售时分，用户算计本钱，正装转化率低，无论我们怎样改变，都回天乏力。用户入群时的引导定位很关键，假如没做好，前面很费事；
二、高客单转化
用户从加微的那一刻起，我们就开端对用户不时的宣贯品牌理念，宣传我们是专业的医美品牌，我们有专业的医生提供效劳。经过给用户提供额定的效劳来博得用户好感，进而配合节点促销让用户完成下单。
这种方式仍然存在成绩，首先是下单率低，用户在整个决策进程中，我们跟随公司节点促销活动虽然也完成了转化，但是并不足以证明私域的价值，用户打动是一回事，在你这里购置是另一回事；其次是用户下单周期长招致员工产能低，重效劳需求少量长周期的一对一沟通，客单价在300左右，人均产能算不来；
经过我们团队在两个方向不时的探究尝试打破，总结了这些优缺之后，以为高价值有意义的客户销售转化需求需求三步走，辨别是品牌认知、信任树立、群体参与感。
第一步，品牌认知：用户对品牌认知分为两个层面，一个是对你全体品牌系列的认知，比方欧莱雅，用户会以为欧莱雅都是质量优秀的产品。另一个是对单品的认知，比方我们以为雅漾是个好品牌，其实内心只以为其喷雾很棒，其他产品并无感知。有了品牌认知，用户才会对产品领取溢价，才会跨品类购置，没有认知，越廉价越是低端货。
第二步，信任树立：信任树立也分为两个层面，一个是价值信任，一个是价钱信任。价值信任是我们可以提供给他无效用的效劳；价钱信任是在私域中，我们能给他们比在公域中具有冲击力的价钱。
第三步，群体参与感：我们把前两步都做完了，用户最终成交需求让用户有参与感，让成交变成自然发作，应用群体参与活动的方式来添加用户参与感，有引导，不刻意。
确定了三步走的战略后，开端优化我们的SOP以提升团队全体作战程度。我们在这个进程中，构成了高效精细的SOP方案。关于SOP举一个例子，我们的每日单品秒杀价钱是电商平台价钱的35%，是私域群内大促价钱的65%。本次摄于篇幅，外面触及到数据分析的细节极多，此处不展开讲。
用户加微后，直接告知用户我们是国际前二位的医美化妆品公司，我们拳头产品进入全国千家三甲医院社保，并告知用户赠品曾经随单发送，此进程目的是树立品牌认知，以及树立信任。紧接着用另一个引诱点拉用户进群。进群后让用户参与打卡抽奖、秒杀、参与美肤训练营、听皮肤专家讲座、月度会员大促日等活动，运营同窗跟用户在这个进程中互动并树立信任根底，并引导用户与群内其他用户坚持良性沟通，取得群体参与感。除了群内这些活动，一切的企微运营同窗每日定点发朋友圈，添加我们品牌曝光。
这些手腕在客户转化进程中搭配运用，于此同时我们树立了用户画像数据标签体系，针对不同群体的用户我们采用了不同的营销方案，并在最初成交环节运用不同价钱优惠战略。我们对此结合数据后果停止了屡次测试，并最终构成我们执行的SOP方案，以完成销售收益最大化。我们监测用户进群5周内转化数据，淘客品引流来的用户转正价率从原来的7%提升到23%，正价客户复购GMV占比从42%提升到67%。
高效加粉和客户高价值转化都依赖于智能零碎辅佐，没有这些辅佐我们无法完成规模自动化，无法完成用户分群精细化运营，无法完成疾速核算各项本钱收益做高效决策。上面我复杂引见我们零碎的搭建。
零碎搭建
上述举措需求零碎来承接做规模化批量缩小。我们搭建了一套精密的零碎来完成自动化。该系统核心由CRM、SCRM、AI外呼、自研用户数据管理中心四个局部构成。
首先是CRM零碎，这个零碎承载我们一切电商付费用户，其中心功用是完成前端用户营销。CRM零碎与AI外呼零碎，SCRM企微零碎对接，并由CRM零碎收回对这两个零碎的执行指令；
其次是AI外呼零碎，该零碎执行对用户外呼举措，电话告诉用户加微利益点。
然后是SCRM零碎，该零碎辅佐运转企业微信，在自动加微时提供便捷高效的用户操作。
最初是我们自研的用户数据管理中心，数据中心链接CRM、SCRM零碎，将这些零碎发生发生的用户后果数据自动处置，生成新的标签传给CRM零碎。同时数据中心做基于用户数据的买卖行为数据用户分群、用户标签画像，并依据这些标签做数据数据追踪效果、用户精准营销等。


小结
淘客品引流用户可以在淘客渠道中规模缩小，我们23%的转化率保证了该途径正盈利，构成良性盈利循环，并在3周的工夫将淘客渠道规模获客数量缩小了4倍。正价客户复购率提升后，综合营销本钱费率从79%下降到64%，线上在电商平台开端放量与竞品抢夺关键词定价。至此，在我们私域运营高效的承接用户转化后，前端流量侧放量推行，完成了3个月10倍的增长。
外货品牌正在风起云涌之时，每一个消费品都值得重新做一遍。绝对于互联网人，传统企业人更了解供应链，更了解渠道，互联网人更了解用户需求，如今是用户的时代，围绕用户做深度运营，无论认可与否，如今趋向如此。
如今我答复最开端毛利率的成绩，通常状况下非S级大促，化妆品毛利率波动在90%以上，相似于618这种S级大促，毛利率在70%以上。你有没有猜到这个数据？我们基于这样的毛利，制定了我们上述的运营战略。
一切的化妆品自身价钱并不高，之所以贵，那是因为绝大部分钱都给了给你喜欢的网红充钱，让他们给你洗脑种草。加油，你的爱豆等着你买化妆品，过他自在的生活。