螳螂科技私域营销SCRM系统低成本获客之转介绍

随着公域流量红利逐渐褪去，传统的互联网营销方式已经无法满足企业低成本获客的需求，私域营销成为了各家企业获取流量、推动增长的新型营销方式。其中，作为高效、低成本的获客方式之一，转介绍以其线索优质，用户信任度高、快速成交等特性成为了当下备受关注的重要营销手段之一。螳螂科技新推出“客户推荐”功能，助力企业快速裂变高质量客户，实现低成本获客。转介绍的本质在口碑+激励

首先，来和大家聊下什么叫做转介绍？转介绍利用某种激励去刺激用户进行分享，从而达到客户A邀请客户B进行购买的目的，是老带新的一种活动形式。转介绍贯穿客户接触到产品的每一个触点和生命周期，核心是口碑+激励驱动的一种分享、邀请策略。如果单纯有口碑，没有激励，那么客户推荐的动力会显得不足。相反，如果只有激励，没有口碑，那么对于推荐客户而言也难免会产生某些不良影响。

在转介绍的玩法链路中，分享是一个关键的动作，如何激发优质分享？分享形式有常见的朋友圈分享、一对一分享、社群分享，以及其他社交流量渠道的分享等，分享的内容形式可以是图文、视频、音频等。而从用户的分享难易程度来看，一般是其他社交流量渠道分享 ＜ 社群分享 ＜ 朋友圈分享 ＜ 1v1分享。1v1分享对于用户来说付出的成本高，但整体看来效果高，客户质量高。

其次， 转介绍除了口碑驱动之外，还有一个关键点就是激励刺激，包含物质激励和精神激励。精神激励即成就感的满足，当人们获得某种荣誉时，大家都很愿意晒朋友圈。物质激励则是常见的各类型的返现、代金券、虚拟币或实物礼品等等。

转介绍成功的关键

说起转介绍，就不能不提玩转转介绍的佼佼者——在线教育行业。以下是一些数据：

去年2月，斑马AI课已经每天转介绍量100单，如今每天转介绍量已经正增长到1万单。

2020年5月，西瓜编程平日平均每位西瓜创客老用户可以带来 3-4位新用户。

在线教育行业在转介绍上成绩斐然，为什么？

首先，在线教育行业很早就开始就重视用“口碑+转介绍”的方式来获取新增用户，从前端销售到后端教务都有较为成熟的转介绍体系和任务分配。其次，由于公域流量的内卷之争，头部在线教育机构逐渐侧重于私域流量的搭建和运营。再者，成功搭建了转介绍体系之后，教育机构还善于使用私域营销工具。

随着移动互联网技术的发展和智能手机的普及，借助各类社交媒体软件，转介绍的分享传播有了更好、更快速的方式和媒介。“转介绍+裂变营销”的方式也在不断地更新、迭代，这种方式不但成本较低，获得的用户更加的精准，成单率也更高。

转介绍4.0时代：比拼私域运营能力

转介绍并不是互联网时代才出现的一种增长方式，早在线下的场景里就出现、使用过。不过，随着互联网科技的不断发展，转介绍能够渗透到线上营销链条的每个环节中，线上的产品化和数据化，使得转介绍的效率变得越来越高。简单来说，转介绍主要经历了四个阶段的发展：

转介绍1.0时代-邀请好友报名返福利，转介绍的形态，大多数是销售为了自己的业绩，对用户做一些口头承诺，很难有及时反馈，效果也一般。

转介绍2.0时代-朋友圈海报分享，朋友圈海报分享可以对分享人及被分享人进行奖励，可以保证用户分享质量和效率。随着海报分享形式的泛滥，用户对于这种形式的关注度和接受度明显下降。

转介绍3.0时代-多元分享阶段：除了海报分享，企业开始探索出更加多元化的玩法，如拼团、分销等。但同时，拼团、分销也有可能带来用户不精准的问题，导致转化效率偏低。 

转介绍4.0时代-流量池、私域运营时代，在4.0时期，企业比拼的并不是单一的玩法，而是如何体系化地实现客户的获取与转化。在这个阶段，私域的打法非常关键，如何将能够接触到的用户导流到私域，如何将私域的用户进行精准转化非常重要。

在私域流量池内，通过圈、养、筛、收、回，建立私域流量池，培养起用户对于品牌，产品的认知和熟悉度和信任度，并通过各种营销工具进行用户裂变，从而实现用户低成本增长。承接转介绍4.0时代的转介绍增效工具

在转介绍4.0时代，一些走在营销潮流前沿的企业开始使用SaaS营销系统进行私域流量运营布局。比如，螳螂科技新上线的SCRM转介绍工具，即“推荐客户”功能，为企业打造了覆盖活动创建、运营、管理与分析的全链路玩法。   

该功能不仅配置了丰富的活动创建模板，同时可以管理转介绍链路的各个环节，细化活动管控维度，实现数字化运营，满足不同行业、多种客户的各类转介绍场景需求。

详细来看，企业可以通过螳螂“推荐客户”功能对活动进行创建、运营、管理与分析，链路覆盖“创建推荐活动 > 员工发送推荐活动 > 推荐人参与推荐活动 > 推荐活动新增客户”。 

l 完善的推荐客户配置规则，全员皆可流程化转介绍

通过丰富的活动模板配置，公司全员都可以快速自定义完成创建活动，并通过编辑活动的项目、来源、标签及流量池，智能设置新增转介绍客户的名片归属地。

l 智能分配客户归属 高效跟进新客户

在新增客户分配的过程中，系统将执行当客户A以推荐人身份，邀请新客户B参与活动时，系统会自动将新客户B的跟进人绑定为A的跟进人，以确保二者的跟进人统一。若推荐人客户A没有跟进人，则系统将会按默认分配规则，为新客户B进行分配。从而，企业可以实现对转介绍客户进行高效的跟踪和进度管理。

l 清晰的有效客户判定，助力多维度转化

螳螂SCRM系统将有效客户进行了三种方式的判定定义，包含了落地页留资、添加企微与购买指定商品。

落地页留资：推荐活动若选择落地页留资，则参与活动新增的客户，只要完成落地页留资，即算作有效客户（即所有推荐客户皆算作有效客户）。

添加企微：推荐活动中，有效判定若选择添加企微，则参与活动新增的客户，只有添加了咨询师企业微信，才算作有效客户。

购买指定商品：推荐活动中，有效判定若选择了购买指定商品，则需要在下方选择店铺商品，只有当新客户，在活动其内购买了指定商品中的任意一个，才算作有效客户。特别值得注意的是，若推荐活动的有效客户判定选择了【购买指定商品】，则下方会出现“退费设定”在退费有效期内，没有任何退费等行为，该客户才算作有效推荐客户。

通过细化有效客户判定维度，企业可以对活动效果进行细节分析，精准诊断问题所在，大幅度提升转介绍活动效果。同时，不同维度的客户判定标准，也可以满足不同的业务场景需求。

综合看来，想要布局转介绍，企业需要对转介绍的营销模式、玩法进行深度探索，通过科学的营销工具搭建完善的营销体系。转介绍已成为了各行业获取优质客户的重要营销手段，但对于转介绍玩法的探索仍然属于初期阶段，市面上玩得好的企业并不多。想要做好转介绍，首先需要明白增长就是一个不断试错的过程，在这个过程中不断地学习，取长补短，学习优质的增长手段。其次，就是懂运营、懂产品。懂得用户心理，懂得客户需要什么，懂得什么样的东西能够调动起客户的分享欲望。在这过程中，更需要懂得对用户的精细化运营。而懂产品，能够帮助你以产品化的方式更好地来实现自己的运营策略和目标，能够帮助转介绍进一步提升效率。

总之，对于转介绍的营销探索而言还有很长一段路要走。但一款好的转介绍工具一定可以让你事半功倍，螳螂科技“推荐客户“功能现已全新上线，高效助力企业实现低成本获客！